地球人都知道销售篇终端表现管理陈列

终端表现管理－陈列

终端表现管理，是从营销4P演化而来，营销4P是指产品(Product)、价格(Price)、渠道（Place)、促销(Promotion)；在传统的终端管理，演化为分销，陈列，价格，库存，助销五件事情。

陈列是什么？简单的讲，陈列就是产品摆在那里，怎么摆的问题。

陈列定义，陈列包括产品在门店摆放的位置及在这个位置上应该怎么摆。好的位置能够让顾客更频繁地看到我们的产品从而增加购买机会，而好的陈列则能帮助购物者更容易地选择我们的产品而非竞品。

小店的陈列，有以下几种陈列位：

门店外陈列：门店外入口一侧明显突出陈列位

门店内陈列：门店内迎客流方向明显位置或收银台一侧明显陈列位置

收银台陈列：门店内收银台上明显陈列位置

货架、端架陈列：门店内迎客流的货架、端架陈列位置

小店的陈列方式，有以下几种：

堆箱陈列：堆箱陈列，需要按分销标准确定产品及产品组合，与门店级别匹配相应的堆箱要求。

货架陈列：货架陈列面位数，公司产品在门店货架上，消费者可完整看到产品正面的个数。货架陈列面位数按门店级别进行调整。

开箱陈列：开箱陈列个数，公司产品进行割箱，增加单盒售卖机会和多点陈列点位。开箱陈列可置放于堆箱上、收银台边、开箱集中陈列区等地。开箱陈列的个数，也同样要与门店的级别相匹配。

冰柜陈列（自有冰柜陈列、非公司冷柜陈列）：我司产品占用竞品冰柜或门店自有冰柜多少比例？多少面位？是否要求集中陈列？这需要与门店级别进行对标。

小店的陈列原则：突出重点产品，给足重点产品陈列位。

陈列重点考虑4个方面内容：

客流方向：货架前端有端架：首选顺客流方向第一组货架，货架前端无端架：首选顺客流方向第二至三组货架，冷风柜：首选顺客流方向第二至三组柜位。

陈列顺序：根据客流方向及竞争原则，价格从高到低陈列，如冲突，竞争原则优先，份额相对高，产品集中陈列；份额相对低，紧挨竞争对手同类产品，分散陈列

陈列方向：纵向陈列及局部纵向陈列，下重上轻；

陈列高度：顾客伸手可取，I型货架：两线之间*为首选L型货架：货架底部凸出与两线之间*为首选。

小结一下，根据产品，门店级别的不一样，用不同的陈列方式，重点是能让消费者看到并接触到，能让销售提升。销售就是一点点的积累。

发现更好的自己，到敬努力的我们。做好最的业务。