有什么道理是做生意后才知道的
09年暑假的一个傍晚，我带着侄子和外甥去逛街，看到有一个小吃摊人特别多，许多人围在那里等。
两个孩子也闹着要吃，我就带他们排队。
坦白说我当时并不知道这个面筋究竟是怎么一回事。
摊主是一大姐，个子高高，一头短发看起来精神利落。人也快人快语，她一边不停地烤，一边随意和那些顾客唠嗑。
她很会说话，大人小孩她都能找来话题，我注意到她说得最多的是“你今天吃什么？还要三串辣的三串不辣的？”亦或是“你还是五元钱不辣的？”或是“好咧，我知道你是要最辣的”“小朋友，你还是要微辣的？妈妈怎么没来？”
我以前也做过生意，但大都是看到顾客打个招呼就好，却没想到这个大姐是一边做生意一边拉家常聚人脉。暗暗给她点了个赞。
等了一个多小时才轮到我们，因为不知味道如何，只买了六串，结果两孩子吃完了还要。于是又接着给他们烤。
我那时每天都在想转行，看她生意那么火爆，就萌生了拜师学艺的心思。
正是酷暑，虽然已是傍晚，但她挨着炭火炉，还是不停地擦汗。
我去买了四瓶冰红茶，递给她一瓶。她推辞不过，接住了。
我说大姐你这一天不少卖吧？怎么想到卖这个的，咱们这边以前好像没有吧？
她说那是，俺闺女可是我辛苦供到大学毕业坐办公室，你别看我这生意不起眼，一天赚的钱比她多得多。这个烤面筋我是跟着俺外甥女学的。接着就说了她学的种种经过。等她说完，我插了一句，大姐要不你也教教我，我给你出学费。
妹子我不是不教，俺外甥女都是把料打好卖给我，我不知道配方啊！
其实，我在和大姐聊天时，已经盘算过她的成本，一辆电动三轮车，一个烤炉，一个冰柜，还有一些七七八八，就算加上学费，不到两万块就能开张。面筋按一串五毛钱利润来算，大姐一天卖五百串，我就算生意不好，一天卖串，那也是块利润，一个月也有四千五，而当时家里的工资只有一千块左右。
所以学这个应该是蛮划算的。
02
我又去看了别家生意，那会烤面筋刚刚兴起，都卖的还不错。既然她这里不行，只有在其他处找路子。后来弟媳妇在网上帮我查到，新乡有几个小吃学校里面都有教烤面筋，学费只要元，我大喜，为安全起见，我多记了几个号码留作备用.
去了新乡，找到第一家时，学校干净整洁，负责人热情相迎，但条件是先交学费，他们说这个东西就是眼见的活，你看会了人跑了怎么办？
我觉得特别不可思议，心说我既然千里迢迢去学，又怎会跑路？他们这样急着要钱，莫非有假？那时，总听说有人被困于传销组织，所以当他们坚持要先交钱时，我就装作接电话跑了出来。
我在大街上给第二家打电话，那边很爽快，说我们学校是学会了再交钱，你在哪个位置，我们去接你。
这个学校很偏僻，是一个有院子的大仓库，我去看了教室，里面有各种做吃食的工具，然后宿舍已经住了三个人，其中一个也是河南老乡，另外两个是河北的。
我放下心来。
晚上和她们聊天，她们一个学土豆粉，一个学凉皮，另外一个学包子的。学费都比我交的多。我想，莫非烤面筋真的很容易学？
03
第二天，才知道为什么我学费那么便宜。也知道第一家为什么迫不及待一定要让我先交学费。
做面筋真的是太简单了。
把面筋粉用温水醒发十分钟后，再用筷子把切好的面筋条一条条缠好，放入锅中煮，诀窍是千万不能让水开，一旦水温过高，煮出来就是咱们平时凉皮里面的蜂窝状面筋，而烤面筋是筋道了才好吃。
他们又给我一个配方，里面有番茄酱的那种。
歪个楼提一下，中午又来了一个青年男子，学臭豆腐的，说他家就臭豆腐不会做，平时全靠进人家的，又说他家在苏州开了两间很有名的小吃店，还特地以月薪八千元重金聘请了两位老外做招牌。
八千？那两个河北的女孩子直接惊呼出声。几个人都嚷嚷着让那人给点宝贵意见。
你们将来做生意，一定不要心疼房租，一定要在人流量大的地段租房，虽然房租贵，但你东西可以卖得起价钱，而且销量很大，比如臭豆腐别处三元钱一份，而我们就五元钱一份。我们每天销售量比同行能多几倍，早把房租给挣回来了。
晚上，几个人聊天，都有种上当受骗的感觉，她们学的那些吃的并没有很特别，配方也很普通。(那时的我们并不知道，已经有很多这样的书出版)
从新乡回来路过南阳，我买好车票后去了一家烧烤摊，他家除了卖面筋，还有其他鸡翅一类，种类挺全。我直接说明来意想买他家配方，遭到拒绝，说卖个配方就要多一个竞争对手，我把车票掏出来给他看，以此证明我不是本地的，绝不会成为他的竞争对手。
还是惨遭拒绝。
我心知肚明，在新乡学的那个有番茄酱配方在老家用处不大，我们这边的人大多嗜辣，而烧烤类多数是卖给年轻人和中年人。
所以我一开始的市场定位就是要对准中年人和年轻人。
那个下午，我跑遍了南阳的几个市场，终于找到一家，以两千元的价格买到了一个配方。
晚上睡觉都很高兴，我甚至都想象了一大群人围着我买的场景。
04
回去后，买电动车，做烤炉，打料，一切准备就绪后，我开业了。
可惜，生意惨淡。第一天卖了十三块，第二天八块，第三天只有四块。甚至在以后的三个月里，每天都在亏着卖，还不说搭进去的人力。
梦想中的画面没有出现，现实情景却让人欲哭无泪。
那是一段困惑无助的日子，既不想就此放弃，又不知前路如何……
后来，我想反正也赚不到钱，就开始免费送面筋，让人家提意见。有人就说颜色不红，有人说不辣……各种各样的原因。
这中间，我又去了几次南阳，看到人家的红火生意。但自己却门可雀罗，说不难过是假的。
我狠狠心，又买了一张配方。
这次味道行了，但生意依然不算好。
一个卖饼的妹子，她老公是做调味品研发的，他建议我在里面加入牛肉酱和打碎的草果。我试了，还是达不到我想要的那个标准。
于是就每天魔怔似地拿着配方找食谱，居然有了意外发现。
两张配方有异曲同工之处，我脑海中就蹦出一个奇怪想法，如果按照他们的做法，只是在复制他们的老路，就没有创新，那何不把这两个配方合二为一试试呢？
说干就干，我更换了配方中的原料，等拿去打料时，特意交代老板配料都要最贵的。
调料店老板：你这样下来成本比人家高很多
我：没事的，好东西大家都识货。
我还根据人们的意见，在打料时直接用中辣的辣椒，再用瓶子装了最辣的辣椒粉。谁爱吃超辣的，直接用瓶子喷。为了保证口味，我把辣椒全都炒香了。
我发现家里几个卖面筋的同行都是烤好后撒孜然粉，而南阳的则多了样白芝麻，看上去好看多了。我也加了撒芝麻，用的是我们自己种的芝麻，在锅里炒熟，面筋快好时撒进里面，麻辣香味道占全了。
后来，别人看我生意好，就也开始撒芝麻。
我发现有些小孩想吃，家长不肯让孩子吃，说是吃了上火。还有些大人也吃不了辣。
我就把不辣的全改用黄豆，芝麻和花生炒熟后打成碎面，用以做不辣的。在烤的时候说给大家听，那些家长都知道这三样是好东西，就不会不让孩子吃了。
反正怎么说呢，就是一边卖一边听取大家的意见，继续改进，一直改到大家都满意为止。
我当时卖的有超辣的，中辣的，想吃微辣的，就用不辣的轻轻蘸一些辣料再烤。这样，所有人的口味都能照顾到。
我又用这个方法烤香肠，把进来的香肠划上几刀，刷上辣料，超市的女孩子们最爱吃了，说比烤箱里烤的好吃多了。
我弟弟是跑货运的，经常天南海北吃。他吃了我改进后的面筋说，你这个肯定行。
借他吉言，回头客越来越多，人们吃过后会在闲聊时不由自主帮着介绍，消费者口口相传的称赞，比自己打广告传播更让人信服。
就这样，我终于在开张第四个月时，开始盈利了。
生意越来越好，甚至好多人来都要排好长的队，因为每天做的数量有限，来晚了就会买不到。有些顾客就会要了电话提前预约。
到星期天或是过年过节时，生意更是爆棚。
05
这些年，有好多在外打拼的人回来想做生意，有做成的，也有的铺了不少本钱，几个月后又关门的。
我朋友去年想卖热干面，看到有一家生意特别好，交了一万块学费，开了半年，好不容易开始赚钱，房东说要卖房子，宁愿给她退剩余房租，也不肯再租给她。
她又不敢再贸然找房，怕又得半年挣不到钱，现在东西都剩在家里，自己去工厂打工了。
我有一些话想送给大家。
1想做什么生意前先考察好市场，找准你产品的市场定位，找准客户定位。现在门店生意特别要谨慎，光房租和装修下来就是一笔不小的费用，还不说后期要周转的资金。而且租房时一定要签合同，千万别像我朋友那样，半路又被人家把房子给收回去了。
2任何生意都有个过渡期，一开张就红火的并不多，现在都是开业做活动来吸引客流，只要你事先考察好，万一刚开始生意不好，一定要有平常心，一方面不气馁，一方面找原因。多问为什么？为什么人家的生意好，我的不好，差别在哪里？是产品质量？还是销售策略不对？可以多找些人咨询他们的想法然后去改进。
这个在生活中到处可见，譬如写作，譬如那些名人，没有谁是一上来就成功的，你看到人家风光的同时，又怎知人家在背后下了多少苦工？
3刚开始准备的再妥当，后续还要继续改进。你要有八成的准备就可以开业了，其余两成你可以边做边吸取教训，边改进。吸取同行的教训，而且改进的要比他们好。
就像我在面筋上撒芝麻，是在别处看到的，回来后我把它改成熟芝麻了，这样更香，到嘴里芝麻的香和面筋的筋道融合起来，麻辣香这三种味道俱在，口感真的很棒。
我把这些也改进到孜然上，所以我的味道就不同于其他人的。很多人说，我吃了这么多面筋，就你家的最好吃了。
后来，县医院的医生都大老远从南边跑来找我买。在上海做烧烤生意的老乡回来，也缠着要买我的配方。
4地理位置很重要，不管是店面还是摆摊，有个好位置你就占据先机了。
5重点：眼光要放远，不要太在乎当前的利润。单说我配料里的麻椒吧，麻椒有几个价位，我每次都是要最贵的，别看它贵，实际上成本没添加多少。比方说，想要那个麻味出来，贵的几两就行了，便宜的却要一斤多。而且，这个吃的东西吧，人们通常一吃就品出来了。
你放进了好的，差的，人们心中都明镜似的。我们做生意要的是什么？细水长流，客源不断。要的是回头客，要的是回头客再帮我们介绍熟人，所以，千万不要因小失大，不要为了那一点成本上的蝇头小利，而放弃了真正属于我们的利润。
6这点是做生意的小技巧，但当时我并不知道自己无意中运用了销售中的技巧。一般来买面筋的大人，要多少的都有，特别是那些衣着光鲜的，五元十元对他们来说并不在乎，你可以笑着问他们，“要十元还是二十元的？”他们基本上最少也要十元。
直到我昨天看到书上说一个店员，在一家窝子面店干活，他对每一个顾客都会说一句：“您要两个鸡蛋还是一各鸡蛋？”几乎无例外的，很多人都会要一个鸡蛋。而其他店员则是问顾客：“您要不要加鸡蛋？”那有的人就会说不要，他们家鸡蛋是另外计费的，一个一元五，这个店员卖的鸡蛋是所有店员里最多的。
这才知道，当年我居然误打误撞也用了这个销售的办法。
7不管做什么生意，一定要有自己的底线，不要赚昧心钱。
俞敏洪说过：做人也好，做事也好，一定要保存底线价值的思维。千万不要做坑蒙拐骗的事，不要做欺瞒老百姓的事情，不要做有失诚信的事情，更不要做毒害老百姓的事情即使你遇到困难，最后翻盘的时候，你是有基础的。如果你原来做过坏事，或者说你的企业原来是无底线价值的，吃了很恶心的各种各样的坑蒙拐骗的利益，等你重新想要发展的时候，老百姓会把你的旧账翻出来，你就很可能没有任何翻盘的机会了。
我觉得他这句话才是他60岁再度翻盘的秘诀。你认同吗？
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