国产汽水,起家靠老乡,翻红找老铁

秋意渐浓，天气渐凉。在刚刚过去的夏日，公众的视线全部聚焦在冰柜里的网红雪糕上，一旁的汽水货架显得冷清很多，但实则暗潮汹涌。

食品饮料行业垂直媒体《食品板》，援引了一位某汽水企业老总的消息，大窑汽水年的销售额估计能到30亿左右。

品牌历史近30年，“再度翻红”的大窑汽水。/

大窑饮品

年销售额30亿元，是什么概念？年农夫山泉旗下果汁饮料销售额26.14亿元；统一集团旗下的果汁业务年收益22.19亿元。

对于30亿元的年业绩，新周刊记者从不同渠道求证，得到的反馈是“（与实际情况）相差不大”。

大窑汽水何方神圣？品牌历史近30年的它，“再度翻红”靠的是什么？

靠低价正面刚面对巨头绕路走

大窑汽水是一家发源于内蒙古的本土汽水品牌，也许你没注意过它的名字，但你一定在麻辣烫店、火锅店的冰柜里遇见过它。

“说实话，从个人口感上讲，我没觉得，大窑和北冰洋有什么很大的区别。”《中国文旅创新创业智库丛书》总编张德欣书面回复新周刊记者时表示。

从食品配料表看，大窑汽水配料包括水、白砂糖、桔子汁、食品添加剂和食用香精。北冰洋的产品配料表中，在此基础上还加入了果葡萄糖，成分占比排名第二，还特意强调“原果汁含量超过2.5%”。

大窑和北冰洋的产品配料对比图。

在张德欣看来，渠道方面的布局对大窑汽水的成长起到了关键性的作用。

以北京市场为例，大窑饮品主推大窑橙诺橙味汽水和大窑嘉宾果味汽水。毫升装的大窑汽水售价仅为6元，与北冰洋ml玻璃瓶装的价格一致。渠道上，大窑主要布局面馆、麻辣烫等餐饮店，尚未进入大型商超渠道。

就小型餐饮渠道来说，饮品售价上往往会加价销售，这会“劝退”一部分讲求性价比的消费者。但即便是这样，只要饮品品牌方给各渠道的利润空间足够大，渠道商也很愿意推广该品牌。

据了解，大窑汽水的当地总经销拿货价是17.5元/箱（12瓶），经销商给二批商的价格提升至21.5元/箱，终端发货开票价为30元/箱，并且满5件赠1件，折合计算25元/箱。大窑的主流产品为玻璃瓶，因此会规定“返瓶一件赠酸奶，或者9个空瓶免费兑换一瓶”的返瓶奖励。

按此计算，目前，一瓶大窑汽水终端售价在5-6元，终端商的毛利可达3-4元/瓶。

据媒体报道，在北方部分以火锅和烧烤为主营业务的餐饮门店中，大窑饮品可占饮品销售收入的25%左右。

给渠道商让利，让大窑汽水有机会出现在餐饮店的展示架上。绕开巨头拓宽渠道，同样是大窑汽水的利器之一。

财经作家谢宗博向新周刊记者解释说，汽水的主要销售场景是大型商超。对中小品牌来说，大型商超不仅入场成本高，更由于品牌认知度低、价格优势不明显而沦为“陪衬”。

而大窑汽水选择错位竞争，专供中小型餐饮渠道。中小型餐饮渠道的场景比较分散，大型品牌往往无暇顾及，或者说不愿意一一跟进、配送。

另一方面，餐饮渠道门槛较低，相比商超便利店等渠道减少各种入场费、促销费等费用。而且即便大品牌进入这一渠道，依然会依靠强大的议价能力，压缩中小餐饮的利润空间。这就为中小品牌提供了契机。

烧烤摊、拉面馆等中小餐饮渠道是大窑主攻的渠道。/

大窑饮品

“相比较商超渠道，非超市渠道各方面的费用低，可以把营销费用放在店主或者导购人员上，也就借助了餐饮渠道的推力。”深圳市思其晟公司CEO伍岱麒补充说。

和同类品牌，打价格优势；与巨头竞争，则巧妙避开，大窑汽水靠这两招快速实现弯道超车。

定位“大汽水”找吴京代言

任何网红消费品牌都逃不过的名字：华与华。大窑也不例外。

据大窑饮品