实战拜访八步骤数字化工具,一线业务员完

作者：邢仁宝

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从一个案例开始：业务员小张的一天

场景1：离开办事处

业务员张磊开完晨会后，急冲冲骑着电动车出发拜访客户了，但第一家客户其实是早餐店——压力这么大，得先填饱肚子。

今天主管安排的目标是：按计划拜访35家网点；成熟产品A（目标群体：15-35岁）销量箱，活跃不低于15家；新品B（目标群体：5-12岁）铺货目标10家,销量30箱；签约5家收银台陈列店。

小张边吃饭边琢磨，今天拜访哪些客户可能完成目标，但越想心里越没底。马上给同事小李打过去电话，“在哪呢？”

“今天咋整，你目标多少，我的箱不好弄，有没二批推荐？”

“帮着看看，你那边还好，有学校，新品不发愁”……

“就这吧，主管非让咱按路线跑，还给定这么多目标，哎！老王家有量，我先看看去，挂了”(距离离开办事处近一个小时过去了)

场景2：第一家店，在店时间：4Min

“王哥早啊”，小张边说边瞅了瞅货架上的产品，发现A品有两个面已经空了。

“我们产品卖的还挺好吧？再订点吧”，点了一支烟，在店里找了个凳子坐下了。

“前两天刚来过怎么又来了，卖完再说吧，还有几箱”王老板说。

“今天有活动王哥，十搭一，多少进点呗”

“我的陈列奖啥时候给送？”王老板转换了话题。

“快了，我回去再催催，市场部那帮人办事效率太低！”

“兄弟啊，别不放在心上啊，我也帮了你不少啦”王老板有点不满，“你可冰箱里有两个面都是你的，货架也有三个面，我现在库存还有5箱，到年底了，现在压了今年的日期货，明年没法卖。”

“货架冰柜都快空了，王哥，A品来上10箱，B品来上两箱吧，要不主管都不让回去今天”。

“你的B品就卖不动，每次来了让进点，前面街道老杨烟酒，你给他家放了吧，3个月了还剩一半”老王抱怨道。

“他们跟前没小孩，B品给孩子喝的，你看你家旁边有个幼儿园”小张辩解道，老王马上打断了他，“行啦行啦，下次再来吧，有顾客来了”。

老王没有进货，小张心里很不爽，耐着脾气说了声再见就走了。

场景3：第三家店，在店时间：25Min

这家店是小张的形象店，因为位置处在十字路口，主管要求小张要特别重视这个店的陈列与客情，所以这个店，小张投了很多精力及费用：有公司产品LOGO的店牌、整组端架、收银台堆箱陈列、还有海报、围挡、价格签，基本都做到了极致，当然客情也是比较好的。

小张进店后，店老板赵强马上热情相迎：“欢迎张总莅临指导啊”。

小张呵呵笑一声，“卖了多少了？也不主动打电话要货啊”

“张总，我这位置是不赖，但是回头客少，进来买烟的多，你看—”赵强说着，一个男士进来拿了盒烟，等待找钱的时候，他看到收银台上有个三角立牌，写着“开盖有奖，%中奖”，就问“这是个什么饮料？”

“这是XXX，现在有活动，也好喝”赵强答复道。

“拿一个，试试手气”顾客付了钱，拿着饮料和烟出去了。

“看来收银台是个好地方啊”小张说着，从货架上拿了几个A产品放到了收银台上。

“张总，其实我之前跟你说过的，你们可以设计一个收银台的小货架，这么放太不专业啊”赵强用手比划着，“这个地方确实吸引眼球，消费者不买也会让他有所