夏天未到,胜负已分

本文转自：钱江晚报

　　酷暑高温是雪糕的战场。老杭州记忆里，很多个夏天都像今年一样难熬。

　　和气温一同变高的还有雪糕上热搜的频率，尤其是霸屏的“雪糕刺客”。但在老百姓心中，有一直的硬通货，那就是躺在冰柜里和他们一起成长的“五丰”和“祐康”，还有“上口爱”和“光明”。

　　雪糕江湖，代有才人出。在冰柜里挑挑拣拣选一支雪糕时，你每年总会发现一些新面孔。钱江晚报·小时新闻记者找到了刘俊杰和王平，让这两个入行雪糕生意较早的“老炮”，讲讲杭州30年来的雪糕江湖的故事。

　　圈地为王

　　脚蹬三轮车

　　给自己地盘的小店送货

　　在模具里灌上糖水，沿着冰槽在摄氏零下45度的盐水里往下那么一滑，一根木棍上一块冰。上世纪80年代的冰棍名副其实，没什么技术含量。那时的杭州食品厂、肉联厂，都会在夏天开出一条线来专门生产冰棍儿，放在供销社里卖，竞争远算不上激烈。

　　上世纪90年代开始，有经销商盯上了雪糕生意。刘俊杰和王平也在这个时候前后入了行，一个做起了和路雪的杭州总代理，一个成了雪糕批发商。当时，杭州市场上有本土品牌五丰、祐康，外地品牌有伊利、蒙牛，中外合资的和路雪也虎视眈眈，准备砸大价钱抢占杭州市场。

　　在和路雪没进入杭州前，雪糕的定价普遍在5毛到1块左右。想从雪糕厂批发点拿来卖？不好意思，要看卖的地方是哪个经销商的地盘。这是王平初入行时学会的规矩——经销商“圈地为王”，在自己打拼下来的地盘小店里放上冰柜。如果谁想把雪糕卖到别人的地盘上去，那便是坏了规矩。

　　王平的地盘在拱墅区这一片，每天蹬着脚踩三轮车送货，车上铺着好几层棉被来隔热。除了杭钢厂自己生产了一款奶油味棒冰，其余好几个大厂子员工的夏日福利，便是王平送来的祐康芝麻雪糕。

　　年，和路雪正式杀入杭州市场，一下子投放了台冰柜。那时候，杭州还没有大型超市，这些冰柜大部分被放进了西湖风景区一带，并且专卖和路雪的产品——可爱多和梦龙，梦龙每支定价8元，可爱多每个4元。年，梦龙出了简装版，售价每支6元左右。

　　和路雪创新的运输方式，无疑给本土品牌致命一击。在王平还在用脚蹬三轮车拉货的时候，和路雪已经率先用起了“智能车”，业务员的路线每天一换，根据冰柜的销量灵活供货，算是最早的“人工大数据”。

　　“那个时候的梦龙，都是男朋友买给女朋友的礼物。”刘俊杰笑着说，但和路雪对五丰和祐康的冲击倒不大，毕竟定价不同，吃梦龙只能算尝个鲜，真正解暑的还得靠5毛冰棍。

　　雪糕生命线

　　有人亏本给小店货

　　条件是搭上高价雪糕

　　雪糕之战，本质是冰柜之战，冰柜铺得越多，货才能铺得越多。

　　年，雪糕的竞争主要靠服务和价格战。当年划分地盘的“地头蛇”经销商们，纷纷挽起袖子，免费给小店老板的冰柜里铲冰，整理货架，甚至搬货。这么做只为让小店老板能用合作品牌的冰柜，并多多陈列他们的雪糕。

　　大型商超、街边小店越开越多，能铺冰柜的地方也在增加，而热门商圈、景区小店就变成兵家必争之地。每个品牌都想把自家的冰柜免费送给小店，只要“象征性收一点押金”，但这免费的冰柜可不是白用的，得多进些这个品牌的雪糕。

　　有的经销商甚至自掏腰包给冰柜垫上电费，或是直接给店主“陈列费”，来争取“四分之三”的空间放自己的雪糕。

　　前脚经销商刚走，小店店主可能就往冰柜里偷偷塞其它牌子的雪糕。“都是为了赚钱嘛！”王平理解。

　　那时，王平脚蹬三轮也换成了电动三轮。但最核心的西湖风景区，王平进不去。“那些都是品牌去谈的，基本直接买断，一个冰柜里放的都是一个牌子的雪糕。”西湖边一个亭子里的冰柜，平均陈列费在2万元左右，相当于白送一年的雪糕，再搭上一个冰柜。而像野生动物世界、雷峰塔等景区，陈列费在10万元左右，“所以雪糕卖得也贵。”王平说。

　　王平还记得，几年前杭州出现了一朱姓经销商。这位大哥不知什么来路，在五丰、祐康这些雪糕批发价非常透明的情况下，远低于市场价亏本把雪糕卖给小店，顺带搭上几箱杂牌雪糕。

　　店主们自然纷纷欣然接受，殊不知，对方真正盈利点在高价的杂牌雪糕上。这招术，让王平等一众经销商都难受了一把。

　　三年前，雪糕界的“超级新秀”钟薛高登场。在杭州，钟薛高铺冰柜的选择可谓是“丧心病狂”，连锁超市、水果店、炒货店、副食店，就连花圈店也不放过。王平说，或许正是因为这种不顾自身定位的大量铺货，才导致钟薛高背上了“雪糕刺客”的骂名。

　　看天卖雪糕

　　销量五月最好

　　七月要看西瓜“脸色”

　　“在钟薛高出现之前，我们这些雪糕品牌对涨价还是很谨慎的。”刘俊杰说，20多年来，当年的梦龙和可爱多缓慢涨价，最终定格在9块和5块左右。

　　“对比钟薛高的价格，就觉得梦龙也不算贵了。”刘俊杰说，今年杭州的梦龙一度卖断了货，就连刘俊杰自己作为代理商也拿不到货源，“每年的12月到1月，开新品发布会；2月到3月，开始铺冰柜。冬天是我们雪糕代理最忙的时候，现在仗都打完了。”

　　杭州冰淇淋销量最好的时候是在五月，天气刚好不冷不热。六月有梅雨。七月则要看西瓜的价格怎么样，西瓜如果便宜，雪糕就卖不动，西瓜如果贵，那雪糕才会卖得好。到了八月，天就开始凉起来了。

　　今年生意好，满大街的冰柜里鲜少能找到“冰”类的雪糕，那是因为杭州高温来得猝不及防，“冰”类的雪糕瞬间全部断货。王平留下了一批山楂味的“冰工厂”，放在自己开的店里卖，销量好得不行。

　　而人人怀念的5毛冰棍，依然存在市场上，只不过在城市里不大见得到了，5毛冰棍的市场都在农村。在城市，雪糕的解暑功能在进一步弱化，想要赚钱，当然要往新花样上用力，抓住小朋友和年轻人的味蕾。

　　一代人有一代人喜爱的雪糕口味，而雪糕商家们对年轻人消费偏好就几个字——“刁”“馋”“懒”。过去出门到家楼下小店买一根雪糕的快乐，已经被批发一大箱雪糕，让外卖小哥送到家取代了。

　　王平前几年做起了直播，合作的雪糕品牌也越来越高端，例如，日本的明治、30元/支的索菲亚等品牌。网上买雪糕往往比线下更便宜，快递送到家门口，也不用担心被莫名其妙的网红品牌坑。

　　今年的网红雪糕五花八门，一些品牌也想模仿钟薛高，混在平价雪糕里做“刺客”。做了30多年雪糕生意的刘俊杰，却不认可现在这些网红雪糕。在他看来，真正形成全民影响力的网红只有两款：一个是全家的“椰子灰”，还有一个是横空出世的宏宝莱“双黄蛋”。

　　“老百姓不傻，什么牌子的雪糕好吃，他们还是能尝出来的。”刘俊杰说。

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