便利店如何抓住消费者

在零售业萧条的大环境下，便利店如何抓住消费者？

因为归根结底，人们爱去便利店，只能是因为那里有他们想要的东西。

以全家为例，一家便利店大约有2,~3,种可供调配的商品，采取末尾淘汰制度，表现差劲的商品在货架上待不过三个月，一年下来被替换更新的商品超过半数。

另一方面，一家多平米的便利店要如何满足包罗万象的需求？

1.“回”字形的店铺，让你一定会经过这些货架

一家标准的便利店，使用面积一般在~平米左右。便利店会根据店铺的大小在设备上有所调整，比如7-Eleven特别小的门店会设有加高的特殊货架。

和杂货铺不同的一点是，便利店很少会让你走回头路。从入口到收银台，一直走到最里面的日配商品，然后出门，正好绕一圈。除非是有明确购物目标，一般来说消费者都会按照这条路线逛上一圈。

在这条“主动线”上，你会途经便利店主推的“促销端架”、自产商品货架、占便利店40%营收的鲜食产品……而在圈的中心则放置非日配商品和杂货货架，杂志放在靠窗的位置。

收银台一般在店门的一侧，店铺门一般不会开在店面正中，这样方便顾客结帐后以最短距离出门。

关东煮、包子等散装即时食品的柜台紧靠收银台旁，一般会挨着一个放饮料的候补冷库，引导消费者搭配着饮料一起购买。

2.头轻脚重，“强目的性”商品往下放

从小到大、从轻到重是便利店货架从上到下陈列商品的规则之一。比如，农夫山泉桶装水、大体积的抽式餐巾纸大多放在货架的底层。

从视觉上，如果头重脚轻确实会有问题。另一方面，如果是小物件，放在底层就更不容易看见了。

根据物件的包装特征，便利店的货架里设有挂钩，在货架中还设置了“架中架”。

3.每个便利店都有一个更新最频繁的货架

进门后，面朝收银台的第一个货架被认为是便利店的“黄金地段”——这里是顾客的必经之地，排队结账的时候也不免在此逗留。

全家管这个货架叫“促销端架”，7-Eleven称其为“特设货架”，总之都是很看重的意思。

在这个货架上，没有一件商品会平白无故出现。

4.你发现了吗？面包的包装倾角和货架的倾斜度正好契合

便利店的商品分为日配商品（即每天配送的新鲜食品，比如饭团、三明治、盒饭等）和非日配商品（比如保质期时间较长的泡面、薯片），以及不能食用的杂货。

日配商品来自便利店专供的工厂，这意味着食物的配方，甚至包装都经过精心设计，独家拥有。

午高峰过后，便利店内的三明治、寿司，以及自产系列的面包会出现不同程度的脱销。以面包货架为例，店员会根据从高到低的优先原则，将面包紧凑地排满上面两排，使货架尽可能好看些。

个别的一排面包品种只剩下一个，但也被顶在货架的最前端，和其他排面齐平。奇怪的是，这个孤零零的面包在货架上自然立起，背后却没有任何支撑物。

仔细查看货架，会发现包装内盒子的倾角与货架倾斜度是匹配的。无需外力的帮助，面包都会直立地“站”在货架上，向顾客展示包装全貌。

5.冰柜为什么永远靠边？

便利店靠墙放置的一排冷柜，开放式冷藏柜叫open-case，带有玻璃拉门的是walk-in(步入式)冰柜。这两处冷柜设定的温度都是4摄氏度（误差正负2度）。

前者存放的是保质期较短的饮料、食品，这意味着便利店需要在更短时间内卖掉它们，使用开放式冷柜更加亲和，更容易接近、拿取。

不太好理解的是，另外一个4度冰柜里储存的都是常温饮料（即运输过程中无需冷藏的饮料）。为什么即使是冬天，也要把矿泉水放在冰柜里卖呢？

“十年前，上海刚有便利店的时候，好多人都会来问‘你们（饮料）怎么都是在冰箱里的，给我拿个常温的’，现在来问的非常少了。”

据介绍，这种模式从日本引进，“发达国家和地区对冰饮的消费会更高，尤其是像可乐这种碳酸饮料，冰的味道会更好。”

相对来说，人们对冰饮越来越习惯，尤其是在便利店看重的年轻消费者群体中。

冰柜贴边放的另一个好处在于，背后就是仓库。仔细查看便利店的冰柜，walk-in和背后的仓库相连通，作为补货的饮料被预留在冰柜后的货架上提前冷藏，方便随时补货。

通过这种方式，即便是大量消耗冰饮的夏天，消费者随时打开冰箱都能拿到一罐冰镇彻底的饮料。

6.冬天热饮柜里的为啥都是小瓶装？

你有没有发现热饮都是小瓶装的？

除了店内提供的鲜煮奶茶、咖啡、豆浆等热饮，便利店在冬天还会搬出一个小小的热饮柜，通常是在每年的十一月到来年三月。

冬天人们对饮料、水的需求要少一点，一下子要喝毫升有点压力，所以（热饮的）规格都会设置比较小一点。

“设置”，而不是“挑选”。因为热饮的瓶子需要经过专门研发，符合耐热性能等安全要求。热饮柜内的温度在55度左右，为免铁罐烫手，会给罐装饮料加一个纸板杯套。

每一瓶饮料在放入热饮柜时，会在瓶底打上一个标签，标明食用的安全期限。

温度对食品、饮料的质量有很大影响，正常情况下一罐常温饮料的保质期可能有9个月，但是放进热饮柜后只能存放14天左右。不同商品的保质期不同，最短的只有7天保质期。

7.便利店为啥摆满了性价比很差的小包装？

一般来说，大包装食品更加划算。比如在大卖场我们经常会看到“家庭超值分享装”、“买三送二”这样的促销包装，总之卖的越多越好，买到就是赚到。但在便利店就比较少看到。

便利店的流行趋势是：卖小包装食品。妙芙，一只一只卖。3+2夹心饼干，两片两片卖。

一方面，是受限于陈列空间，货架位置对便利店来说实在是太奢侈的东西。

另一方面，便利店的消费人群对价格不敏感，不会在意几块几毛的差价，对这部分人群来说，吃下一整条奥利奥反而会是更有压力的事情。

8.便利店地段不同，货架上卖的东西也不一样

即使是同一品牌的便利店，不同地段、店型的便利店里卖的东西不尽相同。比如说，医院附近的便利店里面会增加粥类的进货量，而毗邻商务楼的则会主推高品质的盒饭。

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