冰柜之战,元气森林的底气在哪里

元气森林正在疯狂地向夫妻店、小卖部等线下传统渠道投放智能冰柜。

据了解，每铺设一个冰柜，元气森林给业务奖励元，主管奖励元。

对此，农夫山泉强势应战，由老板钟睒睒亲自带队的"天降财神"活动轰轰烈烈地展开。

根据网上流传的ppt图片可以发现，每在元气森林冰柜里陈列一瓶农夫气泡水，就送一瓶农夫长白雪，封顶48瓶；若在其它竞品的冰柜里陈列农夫汽泡水，则送一瓶毫升的农夫山泉水，封顶也是48瓶。

同时，在费用方面，这次活动农夫山泉与经销商的承担比例为9：1，可见农夫山泉此次反击的决心所在。

而元气森林也不甘示弱，再次反击，活动被揭晓一小时以后，元气森林即刻下达命令：所有在元气冰柜陈列农夫汽泡水的门店，一律不兑陈列费。

元气森林和农夫山泉的竞争越来越剑拔弩张了。一边是成立5年的新消费品牌，一边是创造了一整个水饮帝国的行业老大，元气森林凭什么如此"硬气"？看似不公平的竞争背后又有什么隐情？

且看本文一一分解。

用互联网思维打下江山

元气森林成立于年，年完成首轮融资，创始人唐彬森喊出了3亿元估值，今年4月份，元气森林完成第6轮融资，公开数据显示，元气估值达到60亿美元，约亿人民币。短短3年，元气森林的成长惊人。

而元气森林的迅速风靡离不开两个时代风口，一是、全家等连锁便利店和电商平台崛起，元气利用其更好地连接消费者；二是抓住"无糖"这一营销方式，巧妙地迎合了当下年轻人的消费习惯。

年，中国无糖饮料行业市场规模仅为16.6亿元，年，这一数字已增长至.8亿元，年复合增长率高达38.69%，这一市场的核心消费人群是注重口味与健康同在的年轻群体。

可以说，元气森林带领饮料界掀起"无糖热"，年轻人的需求在"0糖0脂0卡"的营销之下被彻底激发。而最先占领这片空白市场的元气森林气泡水也因此成为爆款产品。

除此以外，值得注意的是，元气森林的创始人唐彬森一直在从事互联网游戏行业，这决定了元气森林从一开始就是一家带有互联网基因的企业，它打的是"互联网玩法"，从研发到产品测试再到产品推出，"用户体验为王""快速迭代"的互联网思维始终贯穿其中。

在产品测试这块，传统饮料行业使用的是"焦点小组座谈会"。公司会选择6-8名目标消费者组成一个小组，再由主持人与之交谈、填写问卷等，从而了解用户对产品和品牌的想法。寻找目标人群通常要耗费2-3个月，而整个过程也要交给咨询公司来做，在加上后续的各种审批，一个测试耗费的金钱、时间成本巨大。

与传统做法不同的是，元气森林走的是"从下至上"的快速试错路子，选择用一手数据说话。具体来说，新产品会先给大学生喝，再放到电商平台进行售卖，当后台数据达到一定标准后，再拿到便利店售卖，通过人工盯梢或摄像头录像，观察消费者选购自家产品和竞品时的行为。

此外，元气森林还采用信息流投放测试、会员新品测评等方式来获得更精准的反馈，并用大数据工具对内容进行分析。通过层层筛选，元气森林的idea一旦落地，就势必受到消费者的欢迎，从小规模地试错一步步走向大范围地推广，大大节省了试错成本。

据了解，元气森林目前有上百个SKU正在备选库中进行不断测试和对比，一旦通过市场验证，随时可以投入规模化生产。唐彬森曾说："今年还有95%的产品没有推出。"

这些新品推向市场后是否会进一步改变市场格局，还需要市场检验。

新旧交锋，孰胜孰败

在元气森林融资期间，年8月中旬，农夫山泉也传来了IPO消息，一家是中国水饮行业的老大，一家是该行业最受